UNIDAD 7. LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA
1.- LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA
La negociación es una necesidad del ser humano. A lo largo de la historia se han negociado acuerdos que han puesto fin a conflictos bélicos o que han permitido la cooperación entre estados. La negociación está presente también en nuestra vida privada; así, se negocia dentro de la familia, con los amigos, cuando compramos un coche o una vivienda, cuando acordamos nuestras condiciones laborales, etc...
El mundo del trabajo es un ámbito especialmente proclive a la negociación, fundamentalmente por dos razones:
✔ En el plano colectivo, la legislación ha dado gran importancia a la negociación entre los empresarios y los trabajadores; así, permite que los representantes de los trabajadores y los empresarios regulen entre sí distintas materias laborales y otorga carácter normativo a los acuerdos que adoptan, plasmados en los convenios colectivos.
✔ En el plano individual, hay que tener en cuenta que la empresa es una organización dinámica, sometida a constantes cambios. Esta circunstancia hace que la negociación se convierta en un instrumento imprescindible en la relación trabajador-empresario (regulando las condiciones de trabajo relativas a salarios, horario, jornada laboral, etc.…)
✔ Asimismo, la empresa establece una serie de relaciones con el exterior en las que es necesario una buena negociación para llegar a resultados beneficiosos: clientes, proveedores, instituciones públicas, etc...
La negociación en la empresa es una alternativa al enfrentamiento y a la imposición para la resolución de tensiones. Esto implica tratar las situaciones conflictivas mediante el diálogo y la búsqueda de soluciones aceptables para las partes implicadas. Por tanto, mediante la negociación se pretende obtener soluciones ventajosas para las partes que intervienen en la misma y de ahí la importancia de aprender a negociar.
En dicho proceso se dan las siguientes características:
a) Ha de existir una situación de conflicto o controversia que lleve a las partes a dialogar para conseguir una solución
b) Las partes en confrontación se encuentran de forma voluntaria para resolver las diferencias, en el sentido de que los protagonistas pueden aceptar o no las propuestas de la parte contraria.
c) Ha de existir un equilibrio de poder entre los protagonistas; la negociación no tiene sentido cuando una de las partes implicadas cuenta con un poder de negociación muy superior al de la otra.
d) Lo que se pretende al negociar es llegar a un acuerdo entre las partes. No se trata, por tanto, de imponer soluciones, sino de intercambiar una serie de ofertas y contraofertas hasta que el acuerdo se logre o se decida suspender o dar por finalizado el proceso por estar bloqueado.
1.1. ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN
A) Los sujetos de la negociación: Se denomina sujetos de la negociación a dos o más personas que tienen posiciones encontradas o diferentes respecto a un tema que les afecta.
Las personas que intervienen en el proceso negociador pueden defender intereses propios o de sus representados. En la negociación, es muy frecuente el fenómeno de la delegación, es decir, que las personas implicadas en el asunto no sean las que negocian directamente. La delegación tiene una doble finalidad:
✔ Por un lado, hace más fluida la dinámica de los procesos de
negociación cuando ésta afecta a un grupo numeroso de personas.
✔ Y, por otro lado, deja opción a que intervengan en la
negociación personas con experiencia en este campo, con lo que las
posibilidades de éxito son mayores. Y ello porque las características
personales de los negociadores condicionan en buena medida la
efectividad del proceso negociador y la forma de llevarlo a cabo. Así,
por ejemplo, la tendencia a confiar o desconfiar, el autoritarismo o la
tendencia a la conciliación, el autoconcepto que tenga la persona,
etc... son variables de la personalidad que afectarán a su conducta a
la hora de negociar.
Es necesario que quienes negocian tengan capacidad de decisión sobre el objeto en cuestión, ya que la negociación con intermediarios que no tienen capacidad suficiente lo único que puede ocasionar es una pérdida de tiempo.
B) El objeto de la negociación: Se llama objeto de la negociación al conflicto sobre el que tendrán que ponerse de acuerdo las partes que intervengan en el proceso.
La importancia cualitativa o cuantitativa de la controversia determinará cuestiones como el tiempo que se necesita para lograr un acuerdo, el grado de esfuerzo que habrá que aplicar para conseguir el objetivo marcado o la especialización del negociador (por ejemplo, no es lo mismo negociar el disfrute de las vacaciones de unos trabajadores que la cesión de unos territorios en un conflicto bélico).
C) El acuerdo: Se conoce como acuerdo al resultado al que se llega tras el proceso negociador y presupone que las partes han llegado a una solución aceptable.
Los acuerdos suelen documentarse por escrito, de manera que quede constancia de las decisiones tomadas entre los sujetos negociadores, de la forma en que se llevará a cabo la ejecución de los acuerdos, de los plazos para ello y de las posibles consecuencias que las partes sufrirán en caso de no cumplirlos.
El documento donde se recoge el acuerdo exige una lectura reposada, para cerciorarse de que se recogen fielmente todos los puntos tratados.
2.- TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Los criterios que se utilizan para clasificar las relaciones de negociación son múltiples, pudiendo destacar los siguientes:
A) En atención al número de partes que intervienen en el proceso de negociación, ésta puede ser: a) Bilateral, si sólo intervienen dos partes.
b) Multilateral, si intervienen más de dos partes.
B) En atención a las personas que intervienen en la negociación, ésta puede ser:
a) Negociación directa, cuando los negociadores actúan como individuos que defienden sus propios intereses, esto es, cuando la negociación se realiza por las personas directamente implicadas en el asunto.
b) Negociación a través de representantes, cuando la negociación se realiza por personas que defienden los intereses de aquellos a los que representan.
C) Según el modo de desarrollo, la negociación puede ser:
a) Negociación explícita, cuando se trata de un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solución mutuamente aceptable. Se trata de una situación que reconocemos inmediatamente y cuando nos encontramos en ella sabemos que estamos negociando.
b) Negociación tácita, cuando las partes no definen la relación como negociación e, incluso, no son conscientes de ella. Por ejemplo, cuando la profesora afirma que “no quitará materia de examen mientras los alumnos no participen más en clase”, ya está negociando tácitamente puesto que está ofreciendo a los alumnos materias que no tendrán que estudiar a cambio de una mayor implicación en el aula de éstos.
D) Según la estrategia utilizada en la negociación, ésta puede ser:
a) Negociación competitiva o de pérdidas-ganancias, cuando la negociación se desarrolla como una confrontación de poder. En este tipo de negociación, una parte gana lo que pierde la otra, siendo el objetivo incrementar los propios beneficios.
b) Negociación cooperativa o de ganancias-ganancias, si se afronta como un proceso en el que ambas partes tienen que conseguir beneficios. En este tipo de negociación, las dos partes pueden ganar, siendo el objetivo incrementar los beneficios para todas las partes.
3. - PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES. CLAVES DE UN BUEN NEGOCIADOR:
Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción. Utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.
Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza.
Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación. Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos.
Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha.
Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).
Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.
4.- ETAPAS DE UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Todo proceso de negociación se desarrolla en distintas fases, aunque su evolución no es igual en todos los casos. No obstante, conocer las etapas por las que discurren los procesos de negociación puede ser muy útil de cara a obtener buenos resultados. Dichas etapas son:
4.1. FASE DE PREPARACIÓN
La planificación es una fase previa al comienzo de la negociación propiamente dicha. Planificar la negociación permite que los negociadores conozcan cuáles son sus necesidades y límites y los posibles objetivos y peticiones de la otra parte. No hay que olvidar que las previsiones que se hagan pueden no cumplirse, por lo que hay que estar preparado para adaptarse a los cambios de las circunstancias. Durante esta fase hay que analizar:
a) Los objetivos que queremos conseguir.- Debemos distinguir entre los objetivos que se plantearán abiertamente al contrario y aquellos otros que se estaría dispuesto a aceptar, debiendo tener claro respecto de éstos últimos los límites de lo que estamos dispuestos a ceder, distinguiendo entre un resultado óptimo, (el mejor posible), un resultado aceptable y un resultado mínimo,
(por debajo del cual no interesa cerrar un acuerdo). Aparte de estos objetivos, es interesante desarrollar posibles alternativas por si estos objetivos se muestran inalcanzables.
b) Los medios con los que contamos.- Habrá que valorar cuáles son nuestros puntos fuertes y débiles, así como el contexto en el que se va a desarrollar la negociación
c) La contraparte que tendremos frente a nosotros en la mesa de negociación. Su estudio nos ayudará a fijar nuestros objetivos y a lograr que éstos sean realistas. Debemos obtener información acerca de lo que la otra parte quiere conseguir y qué está dispuesta a dar; cuanta más información tengamos sobre el contrario, más posibilidades tendremos de conseguir un mejor acuerdo.
d) La estrategia que vamos a utilizar, de la que hablaremos más adelante.
e) Informarse sobre los competidores: cuáles son sus productos, cómo comparan con los nuestros, puntos fuertes y débiles, rango de precios, en qué aspectos nuestra oferta es superior y en cuáles no.
Una vez que se dispone de la información anterior, hay que determinar los argumentos que se van a utilizar para tratar de persuadir a la otra parte. Hay que ser muy convincente y por tanto hay que evitar la improvisación. Hay que seleccionar los argumentos de mayor peso intentando evitar muchos argumentos menores. Conviene también anticipar las posibles objeciones que la otra parte puede plantear y preparar las respuestas oportunas. En definitiva, cuando uno se sienta a la mesa de negociación todo debe estar perfectamente estudiado. Además, nunca se debe subestimar al oponente.
4.2. FASE DE DISCUSIÓN
Una vez que cada parte ha expuesto su postura, tratarán de acercar sus respectivos objetivos en los puntos más distanciados, para lo que las partes intercambiarán opiniones, ideas e información.
En ocasiones, puede ser necesario replantear los objetivos que se persiguen porque éstos sean irreales o desmesurados o porque la debilidad de la posición los revela imposibles. El replanteamiento de objetivos es una buena oportunidad para dar pruebas de buena voluntad negociadora y pedir cosas a cambio.
En las negociaciones hay que enfrentarse a los problemas con determinación pero mostrando el máximo respeto hacia las personas. Las posibles pausas, (intermedios, almuerzos), hay que aprovecharlas para dejar a un lado el tono formal y acalorado de la discusión y tratar de recuperar una atmósfera más distendida.
Los argumentos hay que presentarlos con firmeza, con convicción pero sin prepotencia, (podría originar rechazo en la otra parte). Nunca se deben realizar concesiones como respuesta a una presión o a una amenaza, con la esperanza de conseguir calmar a la otra parte. Normalmente esto no ocurrirá, siendo lo más frecuente que la otra parte se crezca ante el éxito de su estrategia y continúe presionando.
4.3. FASE DE INTERCAMBIO Y ACERCAMIENTO DE OPINIONES
Se trata de una etapa en la que se intercambian soluciones y se recogen las propuestas que aporta cada sujeto implicado en la negociación.
Resulta interesante guardar cierto margen de maniobra para poder realizar una concesión final cuando se esté ya a punto de cerrar el acuerdo. Es una señal de buena voluntad y además permite a la otra parte convencerse aún más de que ha logrado un buen resultado.
4.4. FASE DE CIERRE
En esta fase, que pone fin al proceso negociador, se han de tomar los acuerdos que beneficien o satisfagan a ambas partes. Como se indicaba anteriormente, es conveniente que el acuerdo se documente por escrito, de manera que quede constancia de las decisiones tomadas entre los sujetos negociadores, de la forma en que se llevará a cabo la ejecución de los acuerdos, de los plazos para ello y de las posibles consecuencias que las partes sufrirán en caso de no cumplirlos.
También es posible que las partes no consigan llegar a ningún acuerdo y que se produzca la ruptura de las negociaciones. No obstante, antes de abandonar la negociación, es conveniente intentar superar aquellas situaciones que impiden llegar a un acuerdo. No obstante, si finalmente no se encuentran soluciones satisfactorias, más vale romper las negociaciones que llegar a un mal acuerdo.
5.- TÉCNICAS ESTRATÉGICAS DE NEGOCIACIÓN
5.1. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
La estrategia es el plan de acción que cada parte interviniente en el proceso negociador tiene diseñado y va ejecutando para conseguir la meta que se ha propuesto. La elaboración y elección de la estrategia se realiza con gran desconocimiento de la situación real de la otra parte, por lo que sólo en el encuentro entre los negociadores se puede comprobar la efectividad de la misma y, si es necesario, revisarla.
De forma general, podemos distinguir las siguientes:
a. Estrategia resolutiva: Es una estrategia conciliadora y cooperativa. Implica un esfuerzo por encontrar una alternativa mutuamente aceptable y que reconcilie a ambas partes, y cuyo resultado sea beneficioso para todos.
Si esta estrategia es utilizada sólo por una parte es arriesgada. Es fácil utilizarla cuando hay intereses relativamente comunes y complementarios, o cuando los intereses de las partes no son excesivamente altos.
b. Estrategia de rivalidad: Se preocupa de persuadir a la otra parte para que acepte una alternativa que favorezca los intereses propios. Cada una de las partes trata de imponerse a la otra.
Cuando ambas partes optan por esta estrategia los resultados son poco gratificantes. Habitualmente la rivalidad genera la misma reacción en la otra parte, por lo que es poco recomendable en un proceso global.
c. Estrategia complaciente o flexible: Implica una importante reducción de las aspiraciones básicas propias, a costa de favorecer los intereses de la otra parte. Se suele adoptar cuando lo que se quiere es acabar cuanto antes por la presión del tiempo o por la poca importancia de los problemas.
Es peligrosa si la otra parte no sigue la misma estrategia.
d. Estrategia de inacción: Se da una mínima actividad negociadora, se malgasta el tiempo y se puede llegar a romper la negociación. En ella se producen grandes espacios de inactividad
Es poco frecuente y no hay que confundirla con momentos de estancamiento de la negociación por dificultades en llegar a un acuerdo.
5.2. TÁCTICAS NEGOCIADORAS
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia. Las tácticas las podemos clasificar en tácticas cooperativas y competitivas:
A. TÁCTICAS COOPERATIVAS: Tienen como finalidad hacer concesiones en determinados momentos de la negociación, esperando respuestas positivas de la otra parte que permitan avanzar. Entre estas tácticas nos encontramos:
- Táctica de concesiones mínimas.
Se lleva a cabo cuando el oponente no realiza ninguna concesión. Consiste en mantener un alto nivel de aspiraciones, con planteamientos exigentes, manteniendo una postura muy poco concesiva. Si el negociador va teniendo éxito no debe hacer ninguna concesión. Sólo se debe hacer concesiones cuando el oponente no realiza ninguna. La concesión no suele estimular conductas iguales, sino que se ve como un signo de debilidad al que se responde competitivamente.
- Táctica moderadamente dura.
Se realizan concesiones de carácter menor con una frecuencia moderada y se acompañan de una invitación a la reciprocidad.
- Táctica de reducción de la tensión.
Se hacen concesiones unilaterales y anunciadas para reducir la tensión que está bloqueando el proceso de negociación y estimular una conducta recíproca. Se debe presentar a la otra parte como evidente esta finalidad.
B. TÁCTICAS COMPETITIVAS (COERCITIVAS): Se plantean demandas excesivas que superan lo que es aceptable, así como compromisos con posiciones inalterables. Entre estas táctica competitivas nos encontramos:
- Amenazas.
Se comunica el intento de realizar daño a la otra parte si no se aceptan las condiciones de uno. Debe ser creíble para ser efectiva. Las amenazas fuerzan la voluntad y generan resentimiento.
- Posiciones irrevocables.
Una parte advierte que va a mantenerse firme en una posición última. Esta advertencia se asocia con la amenaza de romper la negociación si no es aceptada. La efectividad depende de las consecuencias que tenga la ruptura para la otra parte.
- Comportamientos agresivos.
Se muestra hostilidad, hay manifestaciones violentas; es una táctica de presión opuesta a los principios que deben subyacer en la negociación. Con estas tácticas se rompe la negociación.
6.- LA NEGOCIACIÓN EFICAZ
Entre otros, estos son unos puntos que nos ayudarán a alcanzar una negociación eficaz:
✔ Satisfacer necesidades más que deseos, empleando tácticas cooperativas
✔ Pensar “a lo grande”, sin dejar de ser razonable. Al momento de encarar una negociación, es conveniente establecer metas altas, que permitan cerrar el acuerdo en un punto todavía favorable a nosotros, en caso de que las concesiones sean inevitables.
✔ Desarrollar una estrategia de concesiones, analizando el valor que esas concesiones tienen para ambas partes del proceso negociador y para garantizar su continuidad
✔ Administrar la información. Compartir información genera confianza y reduce la incertidumbre, pero también puede exponer las debilidades de las partes dejándolas sin poder.
✔ Gestionar la relación interpersonal. En una negociación no sólo se pone en juego el tema propio por negociar, sino que también cuentan las percepciones, emociones y valores de los involucrados.
✔ Gestionar el uso del tiempo. Cuando comienza a agotarse el tiempo para una negociación, la tensión de esta aumenta. Sin embargo, debemos utilizar esta tensión como estímulo de nuestra creatividad para encontrar soluciones positivas y no como origen de la desesperación y de concesiones absurdas.
✔ Realizar una adecuada preparación previa, ya que debemos apreciar que gran parte del resultado del proceso puede definirse a partir de lo realizado en esta etapa.
✔ Realizar un balance de la negociación para capitalizar lo aprendido. Tan importante como una buena preparación previa a la negociación es la autoevaluación objetiva que debemos realizar una vez que esta terminó. Es útil respondernos preguntas que sirvan para establecer una síntesis de nuestra actuación y sentar bases de mejora para oportunidades futuras
7.-. RESOLUCIÓN DE LAS DIFICULTADES DE UNA NEGOCIACIÓN
Para que las partes de la negociación salgan ganando, ambas tendrán que renunciar a algo y esto puede dar lugar a discrepancias.
Un buen negociador debe ser capaz de resolver las dificultades que puedan surgir a lo largo del proceso. Para ello es necesario poner en marcha una serie de habilidades sociales, que sea capaz de empatizar y tenga clara su estrategia.
Es necesario dejar a la otra parte que se explique, intentar comprender su postura, lo que no implica renunciar a los propios objetivos. Sólo una vez analizado con calma las exposiciones y los motivos que han ocasionado el conflicto podemos buscar soluciones.
En este caso se puede optar por sustituir a los negociadores por otras personas nuevas capaces de eliminar las barreras que se han creado, acudir a la mediación como forma alternativa de resolver conflictos, etc.
8.- LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA
8.1. REQUISITOS Y VENTAJAS DE LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA
La negociación colectiva es un derecho que se reconoce a los representantes de los trabajadores y empresarios para regular las condiciones de trabajo. Este derecho viene establecido en el artículo 37.1 de la Constitución española que señala que “la ley garantizará el derecho a la negociación colectiva laboral entre los representantes de los trabajadores y empresarios, así como la fuerza vinculante de los convenios”.
En concreto, es el Estatuto de los Trabajadores la ley que regula el derecho a la negociación colectiva y el instrumento a través del cual se plasma dicho derecho es el convenio colectivo.
Tienen capacidad para negociar un convenio colectivo los representantes de los trabajadores y el empresario y/o sus representantes.
8.2. LOS SINDICATOS Y DELEGADOS SINDICALES
Los Sindicatos
Es una asociación de trabajadores, permanente, autónoma y sin ánimo de lucro, que tiene como objetivo el progreso económico y social de sus miembros, y el mantenimiento y la mejora de las condiciones de trabajo a través de la negociación colectiva.
La Constitución española establece como uno de los derechos fundamentales y libertades públicas el derecho a sindicarse libremente.
La libertad sindical tiene dos aspectos: - derecho a sindicarse libremente. - derecho a la no sindicación: nadie puede ser obligada a sindicarse.
Los Delegados sindicales
Los trabajadores afiliados a un sindicato podrán, en el ámbito de la empresa o centro de trabajo, constituir secciones sindicales. Las secciones sindicales estarán representadas por delegados sindicales elegidos por y entre sus afiliados.
Las secciones sindicales con presencia en el comité de empresa tendrán:
• Como mínimo un delegado sindical, si el sindicato no ha alcanzado el 10 por 100 en los votos de elección de miembros del comité.
• De 1 a 4 delegados sindicales, en función del número de trabajadores:
o De 250 a 750 trabajadores, uno;
o De 751 a 2.000 trabajadores, dos;
o De 2.001 a 5.000 trabajadores, tres;
o De 5.001 en adelante, cuatro.
Sus COMPETENCIAS son las siguientes:
* Recibir información por parte de la empresa sobre la situación de la producción y ventas, así como sobre la evolución del empleo en la empresa....
* Recibir la copia básica de los contratos de trabajo, la notificación de las prórrogas o las denuncias correspondientes a los mismos.
* Emitir informe previo en cuestiones tan relevantes como posibles reestructuraciones de plantilla, reducciones de jornada, planes de formación profesional, establecimiento de sistemas de primas e incentivos, etc...
* Vigilar por el estricto cumplimiento de las normas vigentes en materia laboral, Seguridad Social, empleo, seguridad e higiene, etc....
* Competencias en Negociación Colectiva.
Para un eficaz cumplimiento de sus funciones, gozan de una serie de GARANTIAS:
* No ser despedido o sancionado como consecuencia de su ejercicio como representante de los trabajadores.
* Prioridad de permanencia en la empresa o centro de trabajo respecto a los demás trabajadores en supuestos de suspensión o extinción de causas económicas o tecnológicas.
* Expresar libremente su opinión en las materias concernientes a la esfera de su representación.
* Apertura de expediente contradictorio en el caso de sanción por falta grave o muy grave.
* Disponer de un crédito horario para el ejercicio de sus funciones de representación.
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